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優秀なセールスマンとは

最も効率の良いセールスマンは強引過ぎることも内気過ぎることもない“両向型”、すなわち内向性と外向性の両方の資質を持っていることが、米ペンシルベニア大学ウォートン校のAdam Grant氏の研究で示唆された。研究論文は印刷版に先立ち、「Psychological Science」オンライン版に4月8日掲載された。

Grant氏は、セールスマン300人の性格調査をするとともに、3カ月間の販売記録を調べた。性格に関するデータを参考に、被験者が外向的（社交的、話し好き、熱心な傾向がある）か内向的（物静か、思慮深い、聞き上手な傾向がある）かを判定した。その結果、外向性のスコアが中程度だった被験者が最良のセールスマンだった。

研究期間を通して、両方のタイプの性格を併せ持つ両向型の被験者の売上は内向的な被験者よりも約24%、外向的な被験者よりも32%多かった。最も極端に外向的な被験者は極端に内向的な被験者とほぼ同額の収益を上げた。Grant氏は、極端な性格には問題があり、適度に仕事の成績を上げるには極端なレベルでは逆効果で、結果として売上が落ちるという。

さらに、「両向型の人は会話をリードする可能性は低く、顧客の話に注意深く耳を傾ける可能性が高い。両向型の有利な点は、説得し商談をまとめるのに十分な意欲と熱意を持つと同時に、顧客の話に耳を傾け、自信過剰な様子や興奮した様子を見せないことだ」と、Grant氏は述べている。（HealthDay News 4月16日）

http://consumer.healthday.com/Article.asp?AID=675325
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